Con la psicologia decisioni finanziarie più consapevoli: Intervista al Professor Edoardo Lozza

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Le scoperte e le intuizioni della psicologia possono aiutarci ad avere un approccio migliore con il denaro e a prendere decisioni finanziarie più sagge? La risposta è sì. Ce lo insegna il Professor Edoardo Lozza, docente di psicologia economica e psicologia del marketing e del consumo presso l'Università Cattolica di Milano, nonché autore del libro Psicologia del denaro: un approccio storico-genetico.

Perché per molte persone il denaro è un'ossessione, al punto che finiscono per desiderarlo anche al di là di finalità precise di spesa?

La teoria economica considera il denaro un semplice mezzo di scambio. La psicologia mostra invece che, nella nostra mente, il denaro diventa facilmente un fine, che a volte, può davvero ossessionare le persone.
Il motivo è che il denaro è uno straordinario "contenitore simbolico". Non rappresenta soltanto la possibilità di acquistare beni, ma può incarnare diversi valori simbolici come sicurezza, libertà, potere, riconoscimento sociale, perfino amore e valore personale.
Quando questo accade, smettiamo di desiderare ciò che il denaro permette di ottenere e iniziamo a desiderare il denaro stesso.
C'è poi una caratteristica unica del denaro: è astratto e potenzialmente infinito. Se desidero una casa, una volta acquistata, il desiderio si esaurisce. Se invece inseguo il denaro come simbolo di successo o sicurezza, non esiste mai una quantità sufficiente. È una corsa senza traguardo.
Le neuroscienze mostrano inoltre che l'anticipazione di un guadagno attiva gli stessi circuiti cerebrali della ricompensa e che si legano alle principali forme di dipendenza. Per questo, in alcuni casi, il rapporto con il denaro può assumere caratteristiche simili a una dipendenza.

Perché invece altre persone – spesso più donne che uomini – hanno difficoltà ad affrontare il tema e si sentono incapaci di gestire il proprio denaro?

Qui bisogna essere molto cauti: non esiste alcuna predisposizione biologica. Le differenze osservate sono soprattutto culturali e storiche.

Per secoli la gestione del patrimonio è stata una prerogativa prevalentemente maschile. Questa lunga storia lascia ancora oggi tracce nelle aspettative sociali, nell'educazione familiare e nella fiducia che uomini e donne sviluppano verso le proprie competenze finanziarie.
Nelle nostre ricerche emerge, ad esempio, che le donne si sottovalutano costantemente nelle competenze finanziarie (soggettive: self efficacy finanziaria, cioè quanto pensi di sapere), anche quando le competenze reali (oggettive: financial literacy, cioè quanto ne sai davvero) sono identiche!
La buona notizia è che queste differenze si riducono quando aumentano non solo educazione finanziaria e autonomia economica, ma anche familiarità con la gestione del denaro e senso di autoefficacia percepita.

Quali sono i principali bias cognitivi che ci impediscono un rapporto obiettivo e sereno con i soldi?

Ce ne sono moltissimi, qui selezionerò quelli che sono più diffusi.
Il primo e a mio avviso più importante è la cosiddetta “Focusing illusion”: ci illudiamo che il denaro possa risolvere ogni nostro problema, che la relazione fra denaro e felicità sia perfettamente lineare, e dunque ci focalizziamo solo su guadagnare più denaro…trascurando tutta un’altra serie di fattori, dalle amicizie profonde agli affetti familiari, che contano molto di più nel “creare” felicità e benessere.
Oltre a questo, esistono bias di matrice puramente cognitiva, come ad esempio:

• l'avversione alle perdite, per cui soffriamo molto di più per una perdita di quanto gioiamo per un guadagno equivalente e per questo – ad esempio – spesso manteniamo investimenti sbagliati troppo a lungo, oppure compriamo qualcosa soltanto perché "è in sconto";
• l'ancoraggio, per cui il primo prezzo che vediamo diventa un punto di riferimento, e questo è il motivo per cui i negozi mostrano prima il prezzo pieno e poi lo sconto.

O bias di natura più psicosociale, come l'effetto confronto sociale, per il quale la soddisfazione economica dipende sorprendentemente poco dal reddito assoluto e molto da quanto guadagniamo rispetto alle persone che prendiamo come riferimento. Oggi i social amplificano enormemente questo fenomeno.
Infine, esistono bias di matrice quasi neuropsicologica, come il "dolore del pagamento": diversi studi hanno mostrato che pagare fa letteralmente male, attivando le aree celebrali associate alle sensazioni di dolore o disgusto. Il contante rende questo dolore molto evidente; i pagamenti elettronici lo attenuano e proprio per questo spesso ci portano a spendere di più. Per la maggior parte delle persone, dunque, pagare con una carta o con uno smartphone rende il denaro meno tangibile, riduce la percezione della spesa e può favorire consumi più impulsivi. Ma anche in questo caso la cultura vince sulla biologia: i più giovani, abituati dalla nascita al denaro virtuale, soffrono di più quando pagano cashless rispetto a quando usano i contanti.

Esistono delle peculiarità culturali importanti, o gli esseri umani sono tutto sommato tutti uguali?

Quello che cambia profondamente è il significato che ogni società attribuisce al denaro.
Il denaro non è sempre stato quello che immaginiamo oggi. Prima ancora della moneta coniata, le società funzionavano soprattutto attraverso credito, debito e dono (e non con il baratto, come vorrebbero farci credere alcuni economisti). La storia economica e l'antropologia mostrano che il denaro modifica nel tempo anche il nostro modo di concepire le relazioni umane.
Per questo il rapporto con il denaro è sempre anche un prodotto della cultura. In alcune società prevale il valore della sicurezza, in altre quello dell'autonomia individuale, in altre ancora quello del prestigio sociale. Cambiano i significati attribuiti al denaro, sia a livello culturale, ma spesso anche a livello individuale, soprattutto per ragioni storiche, culturali ed esperienziali.

In che modo le scoperte della psicologia possono aiutarci a migliorare la nostra gestione finanziaria?

La psicologia non ci può suggerire quali investimenti fare, ma può insegnare qualcosa di ancora più importante: come evitare che le emozioni e i bias decidano al posto nostro.
Ad esempio:

• imparare a riconoscere il proprio stile monetario, cioè il valore simbolico che ciascuno di noi attribuisce al denaro, per poter distinguere i bisogni reali dai significati simbolici attribuiti ai soldi;
• prendere decisioni importanti "a freddo", evitando i momenti di euforia o panico;
• programmare risparmio e investimenti in anticipo, così da non dover ogni volta combattere con le nostre emozioni e il nostro limitato self-control;
• essere consapevoli dei meccanismi psicologici usati dal marketing (anche quello finanziario), dai prezzi psicologici al dolore del pagamento.

In definitiva, la psicologia ci aiuta a sostituire le reazioni automatiche con decisioni più consapevoli.
Mi piace sintetizzarlo così: l'educazione finanziaria ci insegna come funzionano i soldi, ma la psicologia (o l’educazione affettiva al denaro) ci insegna come funzioniamo noi quando abbiamo a che fare con i soldi.